Ο πελάτης έχει διαλέξει προϊόν, έχει βάλει διεύθυνση, και στο τελευταίο βήμα δεν βλέπει τον τρόπο πληρωμής που χρησιμοποιεί. Κλείνει την καρτέλα. Είναι από τα πιο ακριβά λάθη ενός e-shop, γιατί χάνετε τον πελάτη στο σημείο που ήταν ήδη έτοιμος να πληρώσει.
Η ελληνική αγορά έχει τις δικές της συνήθειες. Δεν αρκεί να αντιγράψετε το checkout ενός αμερικάνικου καταστήματος. Ας δούμε τι περιμένει ο Έλληνας αγοραστής και τι αξίζει να προσφέρετε.
Το βασικό πακέτο
Χρεωστικές και πιστωτικές κάρτες
Αυτονόητο, αλλά με λεπτομέρειες. Οι Έλληνες χρησιμοποιούν σε μεγάλο βαθμό χρεωστικές κάρτες, και η πληρωμή περνά από 3D Secure (Strong Customer Authentication λόγω PSD2), δηλαδή έγκριση μέσα από την εφαρμογή της τράπεζας. Βεβαιωθείτε ότι:
- Η σελίδα πληρωμής δουλεύει σωστά σε κινητό, γιατί εκεί γίνεται και η έγκριση.
- Ο πελάτης επιστρέφει σωστά στο κατάστημα μετά την έγκριση, χωρίς να «χάνεται» η παραγγελία.
- Εμφανίζονται τα λογότυπα Visa, Mastercard και, αν τις δέχεστε, American Express και Diners.
Ο πάροχος (Viva, Cardlink, Nexi, Worldline, Everypay, Stripe και άλλοι) έχει σημασία για τις χρεώσεις, την ταχύτητα εκκαθάρισης και την ποιότητα των plugins. Ζητήστε προσφορές και συγκρίνετε συνολικό κόστος, όχι μόνο το ποσοστό.
Άτοκες δόσεις
Αυτό είναι πολύ ελληνικό. Για αγορές πάνω από ένα ποσό (ηλεκτρικές συσκευές, έπιπλα, ηλεκτρονικά) ο πελάτης ψάχνει τις δόσεις με πιστωτική κάρτα. Αν πουλάτε προϊόντα μεγάλης αξίας, οι δόσεις δεν είναι πολυτέλεια.
- Ορίστε κλίμακα δόσεων ανά ποσό (π.χ. 3 δόσεις από ένα όριο, 6 από μεγαλύτερο).
- Δείξτε τις δόσεις στη σελίδα προϊόντος, όχι μόνο στο checkout: «ή 6 άτοκες δόσεις των Χ €».
- Υπολογίστε το κόστος: οι δόσεις συνήθως επιβαρύνουν τον έμπορο με επιπλέον προμήθεια.
Αντικαταβολή
Ναι, ακόμα. Η αντικαταβολή παραμένει δημοφιλής, ειδικά σε μεγαλύτερες ηλικίες, εκτός μεγάλων πόλεων και σε πρώτη αγορά από άγνωστο κατάστημα. Λειτουργεί ως μηχανισμός εμπιστοσύνης.
Τα μειονεκτήματα τα ξέρετε: χρέωση από την courier, καθυστέρηση στην απόδοση των χρημάτων, παραγγελίες που επιστρέφονται απαράλαβες. Πρακτικές λύσεις:
- Χρέωση αντικαταβολής εμφανής από την αρχή, όχι έκπληξη στο τελευταίο βήμα.
- Μέγιστο ποσό παραγγελίας για αντικαταβολή.
- Επιβεβαίωση με SMS ή τηλέφωνο για ακριβές παραγγελίες ή νέους πελάτες.
- Σήμανση πελατών που έχουν αφήσει απαράλαβα δέματα.
Μην την καταργήσετε χωρίς να μετρήσετε πρώτα τι ποσοστό των παραγγελιών σας αφορά.
IRIS
Οι πληρωμές μέσω IRIS επιτρέπουν στον πελάτη να πληρώσει απευθείας από τον τραπεζικό του λογαριασμό, εγκρίνοντας τη συναλλαγή στο e-banking ή σκανάροντας QR. Τα χρήματα πιστώνονται άμεσα και οι χρεώσεις για τον έμπορο είναι συνήθως χαμηλότερες από τις κάρτες. Για πολλά καταστήματα είναι πλέον βασική επιλογή, όχι πείραμα.
Apple Pay και Google Pay
Στο κινητό είναι ο πιο γρήγορος τρόπος πληρωμής: ένα άγγιγμα, χωρίς πληκτρολόγηση αριθμού κάρτας. Οι περισσότεροι σύγχρονοι πάροχοι τα υποστηρίζουν χωρίς επιπλέον κόστος πέρα από τη συνήθη προμήθεια κάρτας. Αν το checkout σας είναι κυρίως mobile (και πιθανότατα είναι), αυτό είναι από τα πιο αποδοτικά πράγματα που μπορείτε να ενεργοποιήσετε.
Τα «καλό είναι να υπάρχουν»
PayPal
Λιγότερο κρίσιμο στην Ελλάδα από ό,τι σε άλλες αγορές, αλλά χρήσιμο αν έχετε πελάτες από το εξωτερικό ή κοινό που αγοράζει συχνά από ξένα sites. Οι χρεώσεις είναι συνήθως υψηλότερες.
Buy Now Pay Later
Υπηρεσίες «αγόρασε τώρα, πλήρωσε αργότερα» (π.χ. Klarna) έχουν αρχίσει να εμφανίζονται και στην ελληνική αγορά, συχνά μέσω του παρόχου πληρωμών σας. Ταιριάζουν σε μόδα, αξεσουάρ και μεσαία καλάθια, ειδικά για νεότερο κοινό που δεν έχει πιστωτική κάρτα. Ρωτήστε τον πάροχό σας τι υποστηρίζει και με ποιο κόστος, γιατί οι όροι αλλάζουν συχνά.
Τραπεζική κατάθεση
Ακόμα χρήσιμη για B2B πελάτες και μεγάλα ποσά. Για καταναλωτές το IRIS την αντικαθιστά σταδιακά, γιατί είναι άμεσο και δεν απαιτεί χειροκίνητη επιβεβαίωση.
Πώς τα παρουσιάζετε στο checkout
Το να έχετε όλους τους τρόπους δεν φτάνει. Πρέπει να είναι κατανοητοί:
- Σειρά: βάλτε πρώτα αυτό που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι πελάτες σας. Τα δεδομένα των παραγγελιών σας θα σας το πουν.
- Express κουμπιά: Apple Pay και Google Pay ψηλά, πριν από τη φόρμα, για όσους θέλουν να τελειώσουν γρήγορα.
- Κόστος δίπλα στην επιλογή: «Αντικαταβολή (+2 €)», όχι κρυφή χρέωση που εμφανίζεται μετά.
- Λογότυπα και σύντομη εξήγηση: «IRIS: πληρώστε από το e-banking της τράπεζάς σας».
- Όχι πάνω από 5-6 επιλογές. Πιο πολλές μπερδεύουν.
Και πριν από το checkout: ενημερώστε για τους τρόπους πληρωμής στο footer και στη σελίδα προϊόντος. Ο πελάτης που ψάχνει αντικαταβολή θέλει να το ξέρει πριν βάλει πράγματα στο καλάθι.
Συχνά λάθη που βλέπουμε
- Πληρωμή που «κρέμεται». Ο πελάτης εγκρίνει στην τράπεζα, αλλά η παραγγελία μένει «σε αναμονή πληρωμής» επειδή δεν ρυθμίστηκε σωστά το callback του παρόχου. Αποτέλεσμα: διπλές παραγγελίες και θυμωμένα τηλέφωνα.
- Λάθος γλώσσα στη σελίδα του παρόχου. Η σελίδα πληρωμής ανοίγει στα αγγλικά σε έναν πελάτη που ψωνίζει στα ελληνικά. Μικρό, αλλά μειώνει την εμπιστοσύνη.
- Ξεχασμένα plugins πληρωμών. Παλιοί πάροχοι που δεν χρησιμοποιείτε πια αλλά μένουν εγκατεστημένοι, βαραίνουν το site και ανοίγουν κενά ασφαλείας.
- Κανένα email όταν αποτυγχάνει η πληρωμή. Ένα απλό μήνυμα «η πληρωμή δεν ολοκληρώθηκε, δοκιμάστε ξανά ή επιλέξτε άλλο τρόπο» σώζει παραγγελίες.
Λίστα ελέγχου
- Κάρτες με 3D Secure που δουλεύει άψογα σε κινητό
- Άτοκες δόσεις αν το μέσο καλάθι το δικαιολογεί, εμφανείς στη σελίδα προϊόντος
- Αντικαταβολή με σαφή χρέωση και όρια
- IRIS
- Apple Pay και Google Pay ως express επιλογές
- PayPal ή BNPL ανάλογα με το κοινό σας
- Σελίδα «Τρόποι πληρωμής» με όλες τις πληροφορίες
- Δοκιμαστική παραγγελία με κάθε τρόπο μετά από κάθε αναβάθμιση
Τι να μετράτε
Δείτε ανά τρίμηνο: ποσοστό παραγγελιών ανά τρόπο πληρωμής, ποσοστό αποτυχημένων πληρωμών ανά τρόπο, ποσοστό απαράλαβων αντικαταβολών και πραγματικό κόστος ανά τρόπο (προμήθειες συν χρέωση courier). Με αυτά τα νούμερα παίρνετε αποφάσεις, όχι με την αίσθηση.
Συμπέρασμα
Ο σωστός συνδυασμός τρόπων πληρωμής για την Ελλάδα είναι κάρτες με δόσεις, IRIS, wallets για κινητό και αντικαταβολή με λογικούς όρους. Αν θέλετε βοήθεια στην επιλογή παρόχου ή στη ρύθμιση του checkout, δείτε την υπηρεσία μας για πληρωμές και checkout ή στείλτε μας μήνυμα.